Skuteczniejsze rozmowy handlowe dzięki planowaniu w 3 słowach

Czy ostatnio zadzwonił do Ciebie sprzedawca przez telefon? Jeśli miałeś takiego samego pecha jak ja, mogłeś doświadczyć firm próbujących sprzedać Ci podwójne szyby, emerytury i ubezpieczenia na życie. Problem z tymi telefonami polega na tym, że wszystkie brzmią jak scenariusz. Prawie widać, jak rozmówca czyta z komputera wersy, które kazano mu powiedzieć. Większość z tych połączeń jest znienawidzona przez odbiorców. To nie jest tylko fakt, że nie mamy żadnego zainteresowania w produktach lub usługach oferowanych przez dzwoniącego. Chodzi o to, że nie czujemy, że jesteśmy traktowani podmiotowo. A zatem mam dla Ciebie trudne pytanie: Jak bardzo różni się Twoje podejście do sprzedaży od tego typu rozmów? Jeśli mamy do czynienia z rozmową telefoniczną za rozmową i spotkaniem sprzedażowym za spotkaniem sprzedażowym, łatwo jest zacząć brzmieć jak skrypt. Wiem, że zdarzały mi się sytuacje, w których powtarzałem te same słowa każdemu potencjalnemu klientowi. Nie zawsze dawałem moim potencjalnym klientom uprzejmość bycia traktowanym indywidualnie. Dlatego właśnie planowanie w oparciu o trzy słowa ma znaczenie Planowanie w oparciu o trzy słowa to prosty system, który pomaga sprzedawcom traktować potencjalnych klientów w sposób indywidualny. Można go zastosować zarówno podczas szybkiej rozmowy telefonicznej, jak i długiej prezentacji handlowej. Co najlepsze, jego wdrożenie zajmuje mniej niż pięć minut. Handlowcy, którzy stosują planowanie oparte na trzech słowach, mają znacznie większe szanse na nawiązanie silnej relacji podczas rozmowy lub prezentacji. Istnieje większe prawdopodobieństwo, że będą kontrolować przebieg rozmowy. Dzięki temu mają znacznie lepsze możliwości osiągnięcia swoich celów. Jakie są więc trzy słowa, które powinieneś mieć na uwadze planując każdą rozmowę. KTO jest adresatem tej rozmowy? Zastanów się, z kim zamierzasz prowadzić rozmowę. Co o nich wiesz? Jaki jest najlepszy sposób podejścia do tej osoby? Oczywiście, nie znasz osoby, z którą zamierzasz nawiązać kontakt. Jednak prawdopodobnie znasz inne osoby pełniące podobną rolę w tym samym sektorze rynku. Myślenie o tych kontaktach da Ci dobrą wskazówkę, jak podejść do Twojego kontaktu. Tak więc z jednym słowem szybko się uporaliśmy. Jakie jest następne? CO chcesz, żeby zrobił na koniec tej rozmowy? Nie ma sensu prowadzić rozmowy bez celu. Wielokrotnie jednak rozmawiam z ludźmi o celu rozmowy i jest on opisywany bardzo ogólnikowo. Jeśli jest to osoba zajmująca się sprzedażą, zwykle odpowiedź brzmi, że chce ona zarezerwować biznes. Taka odpowiedź utrudnia prowadzenie produktywnej rozmowy. Musisz znać dokładny następny krok, który chcesz, aby druga osoba wykonała w procesie sprzedaży. Wiesz, że jest to następny krok, który musisz podjąć, jeśli masz skończyć rezerwację firmy. Czy chcesz, aby przedstawili Cię decydentowi? Lub ustawić czas, aby odwiedzić swój obiekt? Kiedy masz już jasność co do tego, czas pomyśleć o trzecim słowie. JAK ich do tego przekonasz? Pomyśl o trzech informacjach, które możesz przekazać drugiej osobie, a które sprawią, że trudno będzie jej nie wykonać kolejnego kroku. Dlaczego trzy? Po pierwsze, większość ludzi zapamięta z rozmowy tylko trzy rzeczy. Nie będą w stanie przyjąć 20 ważnych rzeczy, które chcesz im powiedzieć. Trzymanie się trzech oznacza również, że musisz wybrać tylko najbardziej przekonujące fragmenty informacji. Nadszedł czas, aby wprowadzić tę strategię w życie Wypróbuj ją podczas następnej rozmowy lub prezentacji, którą przeprowadzisz. Po prostu pamiętaj: Kto, Co i Jak. Zaplanowanie takiej rozmowy zajmuje tylko kilka minut. Ale dzięki temu nie będziesz brzmiał jak robotyczny telemarketer, z którym miałem ostatnio do czynienia. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii poświęconej temu, jak poprawić jakość rozmów handlowych i prezentacji:

Skuteczniejsze rozmowy sprzedażowe dzięki planowaniu w 3 słowach Dlaczego rozmowa jest bezcelowa bez wezwania do działania? VAK: Jak sprawić, by potencjalni klienci zwrócili na ciebie uwagę Zaskocz swoją publiczność PowerPointem (ale nie uśpij jej)

- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.